BtoBウェビナーのメリットは？集客方法や事例も解説！

BtoBマーケティングにおけるウェビナーのメリット

全国の見込み顧客へアプローチが可能

BtoBはBtoCに比べ、ターゲットボリュームが少なくなります。そのためBtoBにおいては自社企業のあるエリアだけではなく、サービスやプロダクトが提供できる範囲であれば遠方の見込み客へもアプローチする必要があります。
ウェビナーはオフラインセミナーと違い移動の必要がありませんので、視聴・参加へのハードルが低く全国各地にいる見込み客に対して参加を促すことが可能です。アプローチする範囲を広げたい企業にとってこのウェビナーという手段は大きなメリットになります。

見込み顧客の育成に有効

BtoBビジネスはBtoCに比べるとサービスやプロダクトの検討期間が長期化する傾向にあります。そのためその期間内においてどれだけ見込み客に対して接点を持ち育成できるかが勝負を分けるポイントとなり、要所要所でウェビナーという手段を活用することで効率的な顧客育成を行うことができます。メール配信やインサイドセールスなどの間にウェビナーを挟み込むことで、より効率的な顧客育成に取り組むことが可能になりますので、ターゲットに応じた適切なテーマを設定するようにしましょう。

コストを抑えられる

多くの企業ではマーケティングや広告宣伝戦略にコスト投下を行っています。企業規模によっては人的リソースや金銭的に余裕がない場合もありますが、そういった場合にはウェビナーが適しています。オフラインのセミナーであれば会場設営や当日の対応スタッフなどにコストがかかってしまいますが、ウェビナーであれば少人数で運営できることから多くのリソースを割く必要がありません。そのため経営資源的に余裕のない企業であっても採用しやすい手段の一つとなっています。

 BtoBウェビナー配信3つのポイント

ターゲット層・目的に応じたウェビナーを選ぶ

ターゲットには「明確層」「顕在層」「準顕在層」「潜在層」の4層があり、これはサービスやプロダクトに対して興味をもっているかどうか、悩みや課題を具体的に持っているかどうかなどによって区分されます。
そのターゲットの意識レベルに加え、ウェビナーの目的が「見込み客の獲得」なのか「見込み客の育成」なのかを踏まえたうえで実施形態を検討するようにしましょう。

アンケートを実施する

ウェビナーを実施したあとには見込み客となる視聴者や参加者からフィードバックを回収する必要があります。そのための手段の一つとしてアンケートがあり、実施することにより今後の見込み客フォローやウェビナーの改善にも役立てることが可能です。
内容としてはフォローやアポ取りに必要な参加者の情報やウェビナーを知るまでの動線、ウェビナーそのものの満足度などがあります。ただしアンケートへの回答は参加者への負担になりますので、回答者への特典や項目の絞り込みなど「答えやすくするための工夫」が求められます。

 退屈だと思わせない構成にする

オンラインで参加できるウェビナーは簡単に参加できる分離席や離脱をされやすいという特徴も併せ持っています。そのためコンテンツに魅力がなく参加者が退屈と感じてしまうと内容を聞いて貰えなくなる可能性もあるでしょう。
そのため退屈だと思われないように視聴者参加型のクイズを設けたり質疑応答の時間を確保するなど双方向でのコミュニケーションが生まれる工夫を施すようにしましょう。

BtoBウェビナーの集客方法

 Web広告やSNS広告（新規見込み客向け）

今まで接点がなかったような新たなユーザーへのアプローチを行うためには、網を広げる必要があります。Web広告やSNS広告を利用するとより多くの新規ユーザーにアプローチすることができるため、新たな見込み客獲得に役立つでしょう。さらにWeb広告とSNS広告はともに広告を表示させるターゲットを細かく区分することが可能です。ウェビナーに参加してもらいたいターゲットに向けて参加や視聴を訴求するようにしましょう。

メルマガや電話営業（既存顧客向け）

既存顧客に対しては連絡手段が確保されているため、メールによる案内や電話営業での周知を行いましょう。新規の見込み客については網を広くする必要がありますが、既存顧客に対してはよりダイレクトにアプローチするとよいでしょう。

まとめ

消費者を相手とするBtoCと法人を相手とするBtoBではマーケティングの目的や手段も変わってきます。ウェビナーを実施するには様々なツールやプラットフォームを利用することになりますが、それぞれで特化している機能や特徴が異なります。
中にはBtoBのウェビナーに適しているプラットフォームもありますので、自社の目的に応じたツールやプラットフォームを選定し、より効果的なウェビナー開催・運営に取り組みましょう。